От рекламы до сделки. Конверсия и CTR

От рекламы до сделки. Конверсия и CTR

В моей профессиональной практике сплошь и рядом встречается ситуация, когда большие сайты, с множеством разделов, сервисов со сложной системой продаж не приносят результатов. Руководители проектов ломают головы, в чем же собственно дело, пытаются что-то анализировать.

Перед тем как выстраивать сложную маркетинговую систему, создавать многоуровневый ассортимент продуктов и потом ломать голову над тем, где мы что-то упустили, надо взглянуть на ваш бизнес как можно шире с точки зрения интернет маркетинга. Это – база, на которую ложатся остальные навороты.

Далее я опишу кратко стадии, которые проходит человек от нахождения вашей рекламы до покупки.

1. Человек видит вашу рекламу. Это может быть рассылка, баннер, результаты поиска. Вы же находитесь на первой строчке Яндекса не за бесплатно? Поэтому поисковая оптимизация – это тоже реклама, причем не дешевая. Далее человек либо кликает по вашему объявлению, либо пропускает его. Отношение кликов к просмотру называется CTR. Контекстная реклама в эту схему не вписывается, так как оплата идет за клик.

2. Те, кто кликнул по рекламной ссылке, переходят на ваш сайт. Люди знакомятся с вашим предложением, и определенный процент совершает покупку. Кто-то добавляет ваш сайт в избранное и решает, что позвонит или купит потом.

3. Человек покупает. Отношение покупателей к посетителям называется конверсией.

Не буду вдаваться в математическую часть, тем не менее, очевидно, что два ключевых параметра, от которых зависит ВСЁ – это CTR и процент конверсии.

Бюджет на рекламу и количество показов рекламы – это величины фиксированные. Сколько есть, столько есть. Сколько вложили денег в рекламу, столько ее и покажут.

А вот с конверсией и CTR нужно обязательно работать и не пускать это дело на самотёк. В противном случае провал гарантирован.

Невольно встает вопрос. Как повлиять на конверсию и CTR? Сейчас я назову самые распространенные причины, убивающие конверсию и CTR.

Для CTR:

- плохие заголовки рекламы (заголовок – 80% успеха)

- низкие места в списке выдачи поисковиков

- плохое содержание тэгов Discription

- плохие письма для рассылки, написанные без знания принципов копирайтинга

- и другие

Для конверсии:

- продажа «в лоб»

- отсутствие дэдлайнов, тающих скидок и прочих приемов для провоцирования покупок сейчас

- плохое качество текстов, которые не выполняют своих функций

- отсутствие подробного описания товаров

- отсутствие различных контактов

- отсутствие полезной информации для пользователя

- одноуровневая система продаж

- отсутствие разных способов оплаты

- и другие Это далеко не все причины, которые встречаются в реальной практике, однако, именно они частые «враги» успешности рекламных компаний.